آیا قیر صادراتی ایران با تخفیف زیاد فروخته می شود؟

دکتر مائده مزینانی

عضو کمیسیون تعالی انجمن قیر ایران

 با سلام و احترام نظر به درخواست های مکرر دوستان و فعالان بازار و پیرو پژوهش آکادمیکی که در مورد قیمت گذاری محصولات نفتی و تاثیر آن بر عملکرد شرکت ها در سال ۱۳۸۷انجام داده ام و تجربه ۱۵ ساله نزدیک با بنچ مارک قیمت های صادراتی موارد زیر به عنوان نظریه کارشناسی تقدیم میگردد، امید است در حل گوشه ای از مشکلات صنعت قیر راهگشای عزیزان باشد.

یکی از مشکلات مهم پیش روی مدیران در شرکت های صادراتی افزایش دشواری های فرایند قیمت گذاری محصولات در بازارهای بین المللی است به طوریکه قیمت گذاری به عنوان دومین مشکل مدیران در کسب و کارهای بین المللی شناسایی شده است. درکشورمان ایران نیز مدیران متفکران و دولت مردان از این دغدغه فارغ نبوده اند و از سالها پیش تغییر و گذار به سوی اقتصاد آزاد رقابتی را با متصل نمودن قیمت گذاری در بورس کالا با قیمت های جهانی باهدف کمک به توسعه پایدار صادراتی آغاز نمودند، توسعه پایدار صادراتی از مهمترین اهداف ملی در عرصه اقتصادی طرح شده است که محور اصلی توسعه آتی کشور را متکی بر رشد صادرات و افزایش درآمدهای صادراتی کشور و نیزگسترش سهم کشور از تجارت جهانی بیان می کند. قیمت گذاری به عنوان یکی از مهمترین عناصر آمیخته بازاریابی و تنها عنصر آمیخته بازاریابی است که مستقیماً با سود بنگاهها و خلق درآمد مرتبط می باشد.

به طوریکه تغییر در سیاستهای قیمت گذاری به تنهایی موجب افزایش ۱,۱۱ %سود شرکتها شده است . مروری بر همه کتابهای مرجع بازاریابی نظیر کاتلر وساموئل سن و دیگرمتون بازاریابی یا اقتصاد فصل نسبتاً مجزاء وحجیمی درخصوص قیمت گذاری را نشان می دهد ، اگرچه شواهد عملی و راهکارهای کاربردی در زمینه قیمت گذاری به ویژه قیمت گذاری صادرات در این ادبیات مشاهده نمی شود و صاحب نظران قیمت گذاری را از چهار منظر مختلف مورد بررسی قرار داده اند:

 1. دیدگاه اقتصـاد خرد بر قیمت :

این دیدگاه بر فرض ماکزیمم کردن سـود به عنوان هدف شرکت و استفاده از تحلیل حاشـیه سـود به عنوان روش رسـیدن به قیمت بهینه خروجی مورد اسـتفاده بوده اسـت . اگرچه ادبیات اقتصـاد خرد در توجیه و تفسـیر بسـیاری از پیچیدگی های قیمت گذاری صـادرات شـکست خورده است ویک رویکرد جـامع برای قیمت گذاری مورد نیاز اســـت. برخی از دلایل عدم جامعیت این نگرش در قیمت گذاری صادرات عبارتند از : – قابل پیش بینی نبودن منحنی های هزینه و تقاضا و ثابت نبودن آن در طول زمان – تاثیر رقبا بر قابل پیش بینی نبودن تقاضا – کاهش کنترل عوامل درون ســازمانی درمواردی که تولید در بیش از یک مکان و در بازارهای خارجی متنوع صورت گیرد.

 2. دیـدگاه انتظارات مشـــتری و واکنش بر قیمت :

این دیدگاه بر واکنش و انتظارات خریداران بر قیمت تمرکز نموده انـد و رفتـار مشـــتری را در هنگام آگاهی از قیمت، قیمت به عنوان نماینده کیفیت، عدم تقارن اطلاعات قیمت، کشش در بازارها، جریان اطلاعات قیمت بین مشتریان و.. مورد بررسی قرار داده اند

۳. قیمت گذاری بین شرکتی یا انتقالی:

قیمت گذاری انتقالی در زمان رواج فعالیت چندملیتی وبا افزایش تعداد قراردادهـا همکاری چندجانبه و امکانات تولید در چندین مکان مورد توجه قرار گرفت .شـــرکتهای چند ملیتی مجموعه ای از عوامل پیچیده سیاسی، مقررات مالیاتی، محدودیتهای واردات و صادرات و محدودیتهای انتقالی را مورد توجـه قرارداده اند که با توجه به چالشـــهای مرتبط با فعالیت در بازارهای جهانی، مورد توجه قرار گرفته است

۴. قیمت گذاری بین المللی شـرکت :

اگرچه با توجه به ماهیت حیاتی تصـمیمات قیمت گذاری، طیف گسترده ای از مطالعات مرتبط با قیمت گذاری صادرات مورد انتظار می باشد، لیکن مطالعات اندکی در این زمینه صورت پذیرفته اســت. اکثر مطالعات انجام شــده در زمینه قیمت گذاری بین المللی با توجه به مســئله قیمت گذاری انتقالی در شرکتهای چندملیتی شکل گرفته است که شامل قیمت گذاری درکشورهای درحال توسعه و بازارهای نتایج فوق منجر به ظهور گستره وسیعی از روش ها و تکنیک های قیمت گذاری بوده است

که با محوریت خاص هزینه، مشتری و رقابت در طی زمان شکل گرفته اند.

 بنابراین، نگرش استراتژیک به قیمت گذاری که دارای کانون توجه همزمان به عوامل داخل وخارج سازمان است. به عنوان رویکرد جامع وموثر برای قیمت گذاری صادرات شناخته شده است. نتیجه گیری و تحلیل وضع موجود:

۱ -با هدف رقابت پذیری قیمت های صادراتی قیر ایران و توسعه پایدار صادراتی نکات زیر مورد عرض است:

قبل از آنکه نقطه بهینه optimum فروش ایران را یافته و قضاوت کنیم باید به حجم صادرات توجه کنیم. ایران موفق به رکورد صـادرات حدود ۵,۴ تا ۵ میلیون تن صـادرات قیر در سـال ۱۳۹۹ گردیده است که کسب رتبه بزرگترین صـادرکننده قیر آسـیا می باشـد، حجم صادرات تاثیر مستقیم بر استراتژی قیمت گذاری خواهد داشت به طوریکه دستیابی به این حجم بدون کسب سهم بازارهای جدید و دور میسر نبوده و لذا توجه به قیمت بازار مقصـد و رقبا برای امکان پذیر شـدن این اربیتراژ ضـروری اسـت.

 بنابر این به طور مشـخص آنکه میزان صـادرات قیر ۲/۵ میلیون تن باشد یا ۴/۵ میلیون تن در سال تاثیر بسیار زیادی بر استراتژی قیمت گذاری قیر ایران خواهد داشت. از آنجا که برخی از بازارهای سـنتی قیر ایران نظیر هند امارات عمان و کشـورهای همسایه و حتی شرق آفریقا چون کنیـا و تـانزانیا برای رفع نیاز وارداتی خود منابع وارداتی جایگزینی را به راحتی نمی یابند و لذا فروش قیر ایران بـا حذف هزینه هایی چون عوارض ورود حمل و مقایســـه با قیمت داخلی کالا در بازار هدف و هزینه های تحریم قابل محاسبه است( استراتژی نگاه هزینه).

لکن برای حفظ صـادرات قیر به اکراین و بلغارستان ، چین تا برزیل و… و توفیق در فروش صادراتی ۲ میلیون قیر اضافه رقابت و مشتری بسیار پر رنگ تر است و برای میزان رقابت در خرید وکیوم باتوم مداقه در آن ضروری به نظر می رسـد وگرنه شـاهد اتفاقی هستیم که در چند هفته گذشته روی داد و بازار فروش صادراتی را سرد و حجم صادرات را به حداقل رساند و حتی موجب زیان صادرکننده گردید

. ۲ -با توجه به تغییرات سریع در قیمت ها در بازار جهانی و شرایط تقاضا صادراتی لزوم توجه به رقبا و تقاضا مشتری بسیار اهمیت دارد.   قیمت گذاری سایر صادرکنندگان قیر در بازار جهانی در حال حاضر بر مبنای کشف قیمت در مزایده است که برمبنای مقایسه با قیمت فیول با گوگرد بالا HSFO انجام میشود و میزان پرمیوم یا دیسکانت( تخفیف) نسبت به قیمت پایه را مشتریان با توجه به تقاضای بازار تعیین می کنند هر چند در حال حاضر این عدد در شرق آسیا و مدیترانه بین ۱۰ تا ۳۰ دلار بالاتر از فیول منطقه خودشان در کشورهای مختلف متغییر است و برای ترکیه گاها با عدد مشابه ۳۸۰ HSFO مدیترانه بدون پرمیوم نیز صادر میشود

 البته توجه کنیم که اربیتراژ بین قاره ای و حتی در مسافت های زیاد در حال حاضر قابل انجام نیست و قیمت های صادرکنندگان در شرق آسیا با مدیترانه به هم نزدیک می باشد و لذا امکان صادرات از جنوب اروپا و بحرین به آن منطقه وجود ندارد، در حالیکه در سال گذشته بحرین اختلاف ۸۰ تا ۱۱۰ دلاری با آسیا را در مقاطعی که نیاز به صادرات به شرق آسیا داشت ایجاد می نمود.

 فلذا توجه به تنوع بازارهای هدف ایران و لزوم امکان پذیری اربیتراژ با توجه به کرایه حمل به مقصد ضرورت می یابد. و اما حتی بدون توجه به بازارهای هدف و صرفا بنچ مارک با قیمت صادراتی سایر تامین کنندگان نشان می دهد، فیول پر سولوفور ایران حدود ۵۰ دلار کمتر از Platts خلیج فارس حدود ۳۲۰ دلار فوب فروش رفته است و با احتساب میانگین ۱۰ دلار بالاتر بهای قیر ایران در فروش فوب معادل ۳۳۰ دلار مشابه بسیاری از تامین کنندگان قیر دنیاست و هیچ تخفیف و کاهشی حتی با در نظر گرفتن عوارض و هزینه های تحریم محاسبه نشده است که برای فروش با حجم محدود عملیاتی به نظر می رسد،لکن برای افزایش حجم فروش صادراتی، اتخاذ استراتژی مناسب فروش با تمرکز بر مشتری و شرایط تقاضا و رقابت پذیری با توجه به تنوع بازارهای هدف و امکان سنجی اربیتراژ ودر نهایت مدیریت هزینه های تولید ضرورت دارد.

در پایان ضمن تایید تاثیر متغیرهای درون سازمانی ومحیطی بر تصمیمات قیمت گذاری صادرات، نگرش سنتی بر قیمت گذاری مبتنی بر هزینه و بدون توجه به متغیرهای محیطی بازار را رد نموده وبا تایید مجدد رابطه استراتژی قیمت گذاری صادرات با افزایش عملکرد ، بار دیگر استفاده از شیوه های مدیریت فروش صادراتی در بازارهای هدف را برای بهینه کردن عملکرد و سود آوری در سایه قیمت گذاری مبتنی بر بازار توصیه می گردد.