آيا قير صادراتي ايران با تخفيف زياد فروخته مي شود؟

دکتر مائده مزيناني

عضو کمیسیون تعالی انجمن قیر ایران

 با سلام و احترام نظر به درخواست هاي مكرر دوستان و فعالان بازار و پيرو پژوهش آكادميكي كه در مورد قيمت گذاري محصولات نفتي و تاثير آن بر عملكرد شركت ها در سال ١٣٨٧انجام داده ام و تجربه ١٥ ساله نزديك با بنچ مارك قيمت هاي صادراتي موارد زير به عنوان نظريه كارشناسي تقديم ميگردد، اميد است در حل گوشه اي از مشكلات صنعت قير راهگشاي عزيزان باشد.

يكي از مشكلات مهم پيش روي مديران در شركت هاي صادراتي افزايش دشواري هاي فرايند قيمت گذاري محصولات در بازارهاي بين المللي است به طوريكه قيمت گذاري به عنوان دومين مشكل مديران در كسب و كارهاي بين المللي شناسايي شده است. دركشورمان ايران نيز مديران متفكران و دولت مردان از اين دغدغه فارغ نبوده اند و از سالها پيش تغيير و گذار به سوي اقتصاد آزاد رقابتي را با متصل نمودن قيمت گذاري در بورس كالا با قيمت هاي جهاني باهدف كمك به توسعه پايدار صادراتي آغاز نمودند، توسعه پايدار صادراتي از مهمترين اهداف ملي در عرصه اقتصادي طرح شده است كه محور اصلي توسعه آتي كشور را متكي بر رشد صادرات و افزايش درآمدهاي صادراتي كشور و نيزگسترش سهم كشور از تجارت جهاني بيان مي كند. قيمت گذاري به عنوان يكي از مهمترين عناصر آميخته بازاريابي و تنها عنصر آميخته بازاريابي است كه مستقيماً با سود بنگاهها و خلق درآمد مرتبط مي باشد.

به طوريكه تغيير در سياستهاي قيمت گذاري به تنهايي موجب افزايش ١,١١ %سود شركتها شده است . مروري بر همه كتابهاي مرجع بازاريابي نظير كاتلر وساموئل سن و ديگرمتون بازاريابي يا اقتصاد فصل نسبتاً مجزاء وحجيمي درخصوص قيمت گذاري را نشان مي دهد ، اگرچه شواهد عملي و راهكارهاي كاربردي در زمينه قيمت گذاري به ويژه قيمت گذاري صادرات در اين ادبيات مشاهده نمي شود و صاحب نظران قيمت گذاري را از چهار منظر مختلف مورد بررسي قرار داده اند:

 1. ديدگاه اقتصـاد خرد بر قيمت :

اين ديدگاه بر فرض ماكزيمم كردن سـود به عنوان هدف شركت و استفاده از تحليل حاشـيه سـود به عنوان روش رسـيدن به قيمت بهينه خروجي مورد اسـتفاده بوده اسـت . اگرچه ادبيات اقتصـاد خرد در توجيه و تفسـير بسـياري از پيچيدگي هاي قيمت گذاري صـادرات شـكست خورده است ويك رويكرد جـامع براي قيمت گذاري مورد نياز اســـت. برخي از دلايل عدم جامعيت اين نگرش در قيمت گذاري صادرات عبارتند از : – قابل پيش بيني نبودن منحني هاي هزينه و تقاضا و ثابت نبودن آن در طول زمان – تاثير رقبا بر قابل پيش بيني نبودن تقاضا – كاهش كنترل عوامل درون ســازماني درمواردي كه توليد در بيش از يك مكان و در بازارهاي خارجي متنوع صورت گيرد.

 2. ديـدگاه انتظارات مشـــتري و واكنش بر قيمت :

اين ديدگاه بر واكنش و انتظارات خريداران بر قيمت تمركز نموده انـد و رفتـار مشـــتري را در هنگام آگاهي از قيمت، قيمت به عنوان نماينده كيفيت، عدم تقارن اطلاعات قيمت، كشش در بازارها، جريان اطلاعات قيمت بين مشتريان و.. مورد بررسي قرار داده اند

3. قيمت گذاري بين شركتي يا انتقالي:

قيمت گذاري انتقالي در زمان رواج فعاليت چندمليتي وبا افزايش تعداد قراردادهـا همكاري چندجانبه و امكانات توليد در چندين مكان مورد توجه قرار گرفت .شـــركتهاي چند مليتي مجموعه اي از عوامل پيچيده سياسي، مقررات مالياتي، محدوديتهاي واردات و صادرات و محدوديتهاي انتقالي را مورد توجـه قرارداده اند كه با توجه به چالشـــهاي مرتبط با فعاليت در بازارهاي جهاني، مورد توجه قرار گرفته است

4. قيمت گذاري بين المللي شـركت :

اگرچه با توجه به ماهيت حياتي تصـميمات قيمت گذاري، طيف گسترده اي از مطالعات مرتبط با قيمت گذاري صادرات مورد انتظار مي باشد، ليكن مطالعات اندكي در اين زمينه صورت پذيرفته اســت. اكثر مطالعات انجام شــده در زمينه قيمت گذاري بين المللي با توجه به مســئله قيمت گذاري انتقالي در شركتهاي چندمليتي شكل گرفته است كه شامل قيمت گذاري دركشورهاي درحال توسعه و بازارهاي نتايج فوق منجر به ظهور گستره وسيعي از روش ها و تكنيك هاي قيمت گذاري بوده است

كه با محوريت خاص هزينه، مشتري و رقابت در طي زمان شكل گرفته اند.

 بنابراين، نگرش استراتژيك به قيمت گذاري كه داراي كانون توجه همزمان به عوامل داخل وخارج سازمان است. به عنوان رويكرد جامع وموثر براي قيمت گذاري صادرات شناخته شده است. نتيجه گيري و تحليل وضع موجود:

١ -با هدف رقابت پذيري قيمت هاي صادراتي قير ايران و توسعه پايدار صادراتي نكات زير مورد عرض است:

قبل از آنكه نقطه بهينه optimum فروش ايران را يافته و قضاوت كنيم بايد به حجم صادرات توجه كنيم. ايران موفق به ركورد صـادرات حدود ٥,٤ تا ٥ ميليون تن صـادرات قير در سـال ١٣٩٩ گرديده است كه كسب رتبه بزرگترين صـادركننده قير آسـيا مي باشـد، حجم صادرات تاثير مستقيم بر استراتژي قيمت گذاري خواهد داشت به طوريكه دستيابي به اين حجم بدون كسب سهم بازارهاي جديد و دور ميسر نبوده و لذا توجه به قيمت بازار مقصـد و رقبا براي امكان پذير شـدن اين اربيتراژ ضـروري اسـت.

 بنابر اين به طور مشـخص آنكه ميزان صـادرات قير 2/5 ميليون تن باشد يا 4/5 ميليون تن در سال تاثير بسيار زيادي بر استراتژي قيمت گذاري قير ايران خواهد داشت. از آنجا كه برخي از بازارهاي سـنتي قير ايران نظير هند امارات عمان و كشـورهاي همسايه و حتي شرق آفريقا چون كنيـا و تـانزانيا براي رفع نياز وارداتي خود منابع وارداتي جايگزيني را به راحتي نمي يابند و لذا فروش قير ايران بـا حذف هزينه هايي چون عوارض ورود حمل و مقايســـه با قيمت داخلي كالا در بازار هدف و هزينه هاي تحريم قابل محاسبه است( استراتژي نگاه هزينه).

لكن براي حفظ صـادرات قير به اكراين و بلغارستان ، چين تا برزيل و… و توفيق در فروش صادراتي ٢ ميليون قير اضافه رقابت و مشتري بسيار پر رنگ تر است و براي ميزان رقابت در خريد وكيوم باتوم مداقه در آن ضروري به نظر مي رسـد وگرنه شـاهد اتفاقي هستيم كه در چند هفته گذشته روي داد و بازار فروش صادراتي را سرد و حجم صادرات را به حداقل رساند و حتي موجب زيان صادركننده گرديد

. ٢ -با توجه به تغييرات سريع در قيمت ها در بازار جهاني و شرايط تقاضا صادراتي لزوم توجه به رقبا و تقاضا مشتري بسيار اهميت دارد.   قيمت گذاري ساير صادركنندگان قير در بازار جهاني در حال حاضر بر مبناي كشف قيمت در مزايده است كه برمبناي مقايسه با قيمت فيول با گوگرد بالا HSFO انجام ميشود و ميزان پرميوم يا ديسكانت( تخفيف) نسبت به قيمت پايه را مشتريان با توجه به تقاضاي بازار تعيين مي كنند هر چند در حال حاضر اين عدد در شرق آسيا و مديترانه بين ١٠ تا ٣٠ دلار بالاتر از فيول منطقه خودشان در كشورهاي مختلف متغيير است و براي تركيه گاها با عدد مشابه 380 HSFO مديترانه بدون پرميوم نيز صادر ميشود

 البته توجه كنيم كه اربيتراژ بين قاره اي و حتي در مسافت هاي زياد در حال حاضر قابل انجام نيست و قيمت هاي صادركنندگان در شرق آسيا با مديترانه به هم نزديك مي باشد و لذا امكان صادرات از جنوب اروپا و بحرين به آن منطقه وجود ندارد، در حاليكه در سال گذشته بحرين اختلاف ٨٠ تا ١١٠ دلاري با آسيا را در مقاطعي كه نياز به صادرات به شرق آسيا داشت ايجاد مي نمود.

 فلذا توجه به تنوع بازارهاي هدف ايران و لزوم امكان پذيري اربيتراژ با توجه به كرايه حمل به مقصد ضرورت مي يابد. و اما حتي بدون توجه به بازارهاي هدف و صرفا بنچ مارك با قيمت صادراتي ساير تامين كنندگان نشان مي دهد، فيول پر سولوفور ايران حدود ٥٠ دلار كمتر از Platts خليج فارس حدود ٣٢٠ دلار فوب فروش رفته است و با احتساب ميانگين ١٠ دلار بالاتر بهاي قير ايران در فروش فوب معادل ٣٣٠ دلار مشابه بسياري از تامين كنندگان قير دنياست و هيچ تخفيف و كاهشي حتي با در نظر گرفتن عوارض و هزينه هاي تحريم محاسبه نشده است كه براي فروش با حجم محدود عملياتي به نظر مي رسد،لكن براي افزايش حجم فروش صادراتي، اتخاذ استراتژي مناسب فروش با تمركز بر مشتري و شرايط تقاضا و رقابت پذيري با توجه به تنوع بازارهاي هدف و امكان سنجي اربيتراژ ودر نهايت مديريت هزينه هاي توليد ضرورت دارد.

در پايان ضمن تاييد تاثير متغيرهاي درون سازماني ومحيطي بر تصميمات قيمت گذاري صادرات، نگرش سنتي بر قيمت گذاري مبتني بر هزينه و بدون توجه به متغيرهاي محيطي بازار را رد نموده وبا تاييد مجدد رابطه استراتژي قيمت گذاري صادرات با افزايش عملكرد ، بار ديگر استفاده از شيوه هاي مديريت فروش صادراتي در بازارهاي هدف را براي بهينه كردن عملكرد و سود آوري در سايه قيمت گذاري مبتني بر بازار توصيه مي گردد.